The Challenger Sale

Beschreibung

Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Die meisten Führungskräfte im Vertrieb verweisen hier zuerst auf eine gute Kundenbeziehung – und sie liegen falsch damit. Die besten Verkäufer versuchen nicht nur einfach eine gute Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen – sie stellen primär die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage. Basierend auf einer umfassenden Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern, zeigt „The Challenger Sale“, dass das klassische vertriebliche Vorgehen mit dem Aufbau von Beziehungen immer weniger funktioniert, je komplexer die Lösungen sind. Doch wie unterscheiden sich Fertigkeiten, Verhaltensweisen, Wissen und Einstellung der Spitzenverkäufer vom Durchschnitt? Die Studie zeigt deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren erklären, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, diesen Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Das Buch ist eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu sein
Der Vertrieb als neuer Partner des Kunden
Das Konzept für die Zukunft: der kreative und herausfordernde Vertrieb
Paradigmenwechsel und Herausforderung zugleich: Vertrieb als Fullservice-Agentur statt reiner Verkaufsabteilung
Abgeleitete Konzepte auf Basis einer weltweiten Befragung von mehr als
49 000 Vertriebsprofis

Autor*in

Matthew Dixon

Themen in »The Challenger Sale«

Challenger Sale Matthew Dixon Brent Adamson Kunden überzeugen erfolgreiche Geschäftsbeziehungen moderne Kundenansprache Challenger-Sale-Profi Vertrieb

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