Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb

Beschreibung

Die Gestaltung von Anreizsystemen fr Vertriebsmitarbeiter ist eine zentrale Herausforderung f�r das Vertriebsmanagement. Sowohl in der Praxis als auch in der Forschung liegt der Fokus bisher auf monet�ren Anreizen. An dieser Stelle setzt die Arbeit an: Auf der Basis eines propriet�ren Datensatzes analysiert der Autor, inwiefern die beiden psychologischen Ph�nomene Unternehmensidentifikation und Selbst�bersch�tzung �ber das monet�re Anreizsystem hinaus einen Einfluss auf das Verhalten, die Entscheidungen und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern haben. Kernergebnis ist, dass sowohl die Unternehmensidentifikation als auch die Selbst�bersch�tzung signifikante inkrementelle Anreizeffekte besitzen.

Autor*in

Christoph Samwer

Themen in »Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb«

Buchführung, Rechnungswesen, Controlling Controlling Rechnungswesen Wirtschaft Wirtschaftsprüfung

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