Etablierung eines Mehrkanalvertriebs in einem handelsorientierten Unternehmen: Chancen und Risiken der Kombination von indirektem und direktem Vertrieb

Beschreibung

Handels- und Direktvertrieb sind zwei grundsätzlich unterschiedliche Vertriebsansätze die in vielen Fällen durch das Entweder-Oder gekennzeichnet sind. Vertreibt der Hersteller seine Produkte mit einer eigenen Organisation oder bedient er sich dem Handel, diese klassische Frage gilt es zu beantworten. Innovationspotential existiert nicht nur in Produkten, sondern auch in der Ausgestaltung des Vertriebssystems. Eine Kombination der Vertriebskonzepte von Handels- und Direktvertrieb birgt hohe Chancen und Potentiale - aber auch erhebliche Risiken. Im Zuge dieser Studie wird die Forschungsfrage nach den in der Literatur genannten Gründen, Chancen und Risiken der Mehrkanalsysteme beantwortet und diese für den vorliegenden Fall in eine logische Struktur gebracht. Daraus abgeleitet resultieren theoretische Lösungsansätze sowie Ausgestaltungsformen für Mehrkanalsysteme, die final bei der Umsetzung, Strategieentwicklung und Aufgabenverteilung im Unternehmen konkretisiert wurden. Die aktuelle Unternehmenssituation des konkreten Falls wird bei allen, für die vorliegende Ausarbeitung relevanten Stellen analysiert und beschrieben, um ein einheitliches Grundverständnis zu schaffen und die geeigneten Gesprächspartner für nachgelagerte Befragungen zu identifizieren. Die Erhebungen münden in Ergebnissen bzw. ermöglichen eine fundierte Verifizierung bzw. Entkräftung der theoretischen Erkenntnisse. Zum quantitativen Beleg der gewonnenen Fakten wurden sowohl klassische Kennzahlen verwendet, als auch spezifische Parameter entwickelt, die zur ständigen Kontrolle und als Entscheidungsgrundlage dienen. Abschließend münden die gefilterten und verifizierten Erkenntnisse in Empfehlungen, die sowohl die interne Kommunikation und Ausgestaltung beinhalten, als auch die externe Kommunikation und Argumentation abdecken. Mit Empfehlungen zur Umsetzung der Mehrkanalstrategie und faktischen Aufgabenstellungen an die beteiligten Fachabteilungen schließt die vorliegende Ausarbeitung ab. Die gewonnenen Erkenntnisse der Studie können als Referenz und Anhaltspunkte auf andere Anwendungsfälle übertragen werden.

Autor*in

Valentin Grimm

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Direktvertrieb Handelsvertrieb Mehrkanalvertrieb Multi-Channel Management direkter Vertrieb indirekter Vertrieb

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