Sales-Force-Demotivation durch Standardisierung?
Die Auswirkung der Commoditisierung der chemischen Industrie auf Außendienststeuerung und -organisation sowie auf Arbeitseinstellung und -verhalten der Außendienstmitarbeiter. Eine neoinstitutionenökonomisch und sozialpsychologisch fundierte Untersuchung
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Beschreibung
Die zunehmende Konzentration auf die Vermarktung chemischer Standardprodukte führt bei den multinationalen Chemiekonzernen einen drastischen Wandel in der Marktbearbeitung herbei. Wo der Außendienst früher zu kundenindividuellen Problemlösungen beitrug, herrschen heute oftmals nur noch standardisierte Kundenbearbeitungsprozesse vor.
Hanns-Wirich Hofius untersucht mögliche Reaktionen von Außendienstmitarbeitern der chemischen Industrie auf den Strukturwandel ihrer institutionellen Arbeitsumwelt, wobei er die strukturelle Unternehmenssicht mit der individuellen Perspektive der betroffenen Mitarbeiter verbindet.
Autor*in
Hanns W Hofius
Themen in »Sales-Force-Demotivation durch Standardisierung?«
Außendienst Chemie Sozialpsychologie Standardisierung Transaktionskostentheorie