Key Account Marketing & Key Account Selling
Wie Sie Ihr Geschäft mit Schlüsselkunden nachhaltig sichern und ausbauen
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Beschreibung
Wie können die Geschäfte mit bestehenden Key Accounts erfolgreich ausgeweitet werden? Wie erkennt man die Potenzialfelder dafür? Welche strukturierten Vorgehensweisen gibt es dazu?
Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key-Account-Experte Hans Sidow beschreibt, wie die verantwortlichen Key Accounter systematisch zusätzliche Potenziale bei Bestandskunden erschließen: beispielsweise durch Cross-Selling, Sortimentserweiterung oder vielseitige und nutzenorientierte Kundenberatung. Er stellt hilfreiche Analyse-Werkzeuge und -Methoden vor und gibt direkt umsetzbare Strategietipps, wie Sie Geschäfte mit Key Accounts sichern und ausbauen und wie Sie den Kunden gegenüber argumentieren und Ihre eigene Leistung belegen können.
Der Inhalt
- Die Rolle und die Organisation des Key Account Managements
- Key Account Marketing – Geschäftsausweitungen bei bestehenden Großkunden: Bedarfsfelder erkennen, externe und interne Strategien finden, innovative Produkte lancieren, Kunden-Unternehmen stärken
- Key Account Selling – Gewinnung und Sicherung von Großkunden: Analyse und Festigung der eigenen Position, Value-added-Argumentation, Cost-of-Lifetime-Argumentation, Kommunikation von Verbesserungsvorschlägen in Kunden-Unternehmen, Verhandlungstricks von Kunden durchschauen und kontern
Der Autor
Dr. Hans Sidowist einer der erfahrensten Berater für Key Account Management im deutschsprachigen Raum. Er entwickelte die Methoden des Key Account Management seit den 70er Jahren mit namhaften deutschen und internationalen Firmen. Sein erstes Buch zum Thema Key Account Management wurde als Klassiker der Management-Literatur ausgezeichnet.
Wie können Key Account Manager neue Großkunden gewinnen? Welche strukturierten Herangehensweisen gibt es? Wie können die Geschäfte mit gestehenden Key-Accounts langfristig ausgeweitet werden? Wie erkannt man die Bedarfsfelder? Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key-Account-Experte Hans Sidow beschreibt, wie die verantwortlichen Key Accounter systematisch neue Potenziale bei Bestandskunden erschließen beispielsweise durch Cross-Selling, Sortimentserweiterung oder vielseitige und nutzwertige Kundenberatung. Er stellt hilfreiche Analyse-Werkzeuge und -Methoden vor und gibt Tipps zu Verhandlungs- und Kommunikationsstrategien im Prozess der Neukundengewinnung.
Potenzialfelder der Geschäftsausweitung mit neuen und bestehenden Key Accounts Praktische Anleitung für die tägliche Arbeit Mit Argumentationshilfen für die Kundenkommunikation Includes supplementary material: sn.pub/extras
Autor*in
Hans Sidow
Themen in »Key Account Marketing & Key Account Selling«
Geschäftsausweitung Key Account Management Sales Management Verkauf Vertrieb