Sales Excellence

Beschreibung

Die große Resonanz auf die ersten beiden Auflagen zeigt, dass Professionalität im Vertrieb viele Unternehmen bewegt. Dieses Buch stellt ein einzigartiges Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor - den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen zu Vertriebsstrategie, Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Die 3., überarbeitete Auflage bietet wichtige Ergänzungen, zum Beispiel zu Kundenpriorisierung, Multi-Channel-Management, Preismanagement, Vertriebscontrolling und Key Account Management.



"Christian Homburg ... hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für
systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich
für jeden Vertriebschef."
managermagazin 2/2002

1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb - Der Sales-Excellence-Ansatz als Wegweiser Welche Entwicklungen stehen dem Vertrieb in den nächsten Jahren und Jahrzehnten bevor? Antworten auf diese grundsätzliche Frage versuchen zahlreiche Konzepte wie Customer Relationship Management, Systems Selling und Key Account Management zu geben. Die rege Diskussion derartiger, nur teilweise neuer Konzepte verdeutlicht den zunehmenden Veränderungsdruck im Vertrieb und die Suche nach Antworten auf die heutigen Herausforderungen. Unsere Antwort auf diese Herausforderungen ist der Sales-Excellence-Ansatz (Sales Ex-Ansatz), der in diesem einleitenden Kapitel kurz vorgestellt werden soll. Der Leser erhält einen Vorgeschmack auf seine Anwendungsmöglichkeiten. Zunächst wollen wir aber aktuelle Rahmenbedingungen im Vertrieb und Problemfelder betrachten, mit de nen der Vertrieb konfrontiert wird. 1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die "Leistungszange" Die grundsätzlichen Triebkräfte im Vertrieb lassen sich auf die elementaren Zielset zungen von Unternehmen zurückführen. Sicherlich verfolgen Unternehmen verschie dener Größe in verschiedenen Branchen und verschiedenen Märkten unterschiedliche Ziele. Allerdings gibt es zwei Zielsetzungen, die in jedem marktwirtschaftlieh orien tierten Unternehmen letztlich dominieren: die Steigerung der Produktivität und die Steigerung der Kundenorientierung. Diese beiden Zielsetzungen geben die wesent lichen Stoßrichtungen im Vertrieb vor. Sie sollen daher im Folgenden detaillierter be trachtet werden.
Konzepte und Checklisten für professionelles Vertriebsmanagement
Die große Resonanz auf die ersten beiden Auflagen zeigt, dass Professionalität im Vertrieb viele Unternehmen bewegt. Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement - den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, Auswahl der Vertriebskanäle, Kooperation mit Absatzmittlern und preispolitische Entscheidungen. Mit vielen Beispielen und Checklisten.
Die dritte Auflage bietet noch mehr - vor allem zu Pricing, Vertriebscontrolling und Key Account Management.
"... unentbehrlich für jeden Vertriebschef." managermagazin

Autor*in

Christian Homburg

Themen in »Sales Excellence«

Vertrieb

Stimmen zu »Sales Excellence«

"Sehr empfehlenswert." Horizont, 06/2004

Pressestimmen zur 2. Auflage:

"Christian Homburg [...] hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef. Aber auch der Verkäufer vor Ort lernt mithilfe des Buches die Erfolgsfaktoren in seinem Buch besser kennen."
Manager Magazin, Ausgabe 2/2002

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Unternehmen haben noch nicht einmal ihre " Hausaufgaben" im Vertrieb gemacht. [...] Prof. Dr. Christian Homburg, Dr. Janna Schneider und Dipl.-Kfm. Heiko Schäfer vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim haben diesen Bedarf erkannt und in mehrjähriger Arbeit einen branchenübergreifenden Ansatz zur Professionalisierung der Vertriebstätigkeit entwickelt." Handelsblatt, 30.05.2001

"Drei Wissenschaftler und Unternehmensbarater offerieren ein wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement." W & V, 15.06.2001

"[...] unentbehrlich für jeden Vertriebschef [...]" Manager Magazin 02/2001
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