Sales Excellence
Vertriebsmanagement mit System
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Beschreibung
Professionalität im Vertrieb bewegt derzeit viele Unternehmen.
Das zeigt die außerordentlich große Resonanz auf die erste Auflage
dieses Buches. Die 2. Auflage bietet noch mehr, vor allem zum Kundenbindungs- und zum Key
Account Management sowie zur praktischen Anwendung des Sales-Excellence-Ansatzes.
Außerdem neueste Erkenntnisse einer branchenübergreifenden empirischen Untersuchung.
"Christian Homburg ... hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für
systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich
für jeden Vertriebschef."
managermagazin 2/2002
1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb - Der Sales-Excellence-Ansatz als Wegweiser Welche Entwicklungen stehen dem Vertrieb in den nachsten lahren und lahrzehnten bevor? Antworten auf diese grundsatzliche Frage versuchen zahlreiche Konzepte wie E-Commerce, Customer Relationship Management, Systems Selling und Key Account Management zu geben. Die rege Diskussion derartiger, nur teilweise neuer Konzepte verdeutlicht den zunehmenden Veranderungsdruck im Vertrieb und die Suche nach Antworten auf die heutigen Herausforderungen. Unsere Antwort auf diese Herausforderungen ist der Sales-Excellence-Ansatz (Sales Ex-Ansatz), der in diesem einleitenden Kapitel kurz vorgestellt werden solI. Der Leser erhalt einen Vorgeschmack auf seine Anwendungsmoglichkeiten. Zunachst wollen wir aber aktuelle Rahmenbedingungen im Vertrieb und Problemfelder betrachten, mit de nen der Vertrieb konfi'ontiert wird. 1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die "Leistungszange" Die grundsatzlichen Triebkrafte im Vertrieb lassen sich auf die elementaren Zielset zungen von Unternehmen zuriickfUhren. Sicherlich verfolgen Unternehmen verschie dener GroBe in verschiedenen Branchen und verschiedenen Markten unterschiedliche Ziele. Allerdings gibt es zwei Zielsetzungen, die in jedem marktwirtschaftlich orien tierten Unternehmen letztlich dominieren: die Steigerung der Produktivitiit und die Steigerung der Kundenorientierung. Diese beiden Zielsetzungen geben die we sent lichen StoBrichtungen im Vertrieb vor. Sie sollen daher im Folgenden detaillierter be trachtet werden.
Konzepte und Checklisten für professionelles Vetriebsmanagement
Die große Resonanz auf die erste Auflage zeigt, dass Professionalität im Vertrieb viele Unternehmen bewegt. Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement - den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, Auswahl der Vertriebskanäle, Kooperation mit Absatzmittlern, preispolitische Entscheidungen und die Formulierung einer E-Commerce-Strategie. Mit vielen Beispielen und Checklisten.
Die zweite Auflage wurde ergänzt, besonders was die praktische Seite des Sales-Management-Ansatzes betrifft.
"... unentbehrlich für jeden Vertriebschef." managermagazin
Autor*in
Christian Homburg
Themen in »Sales Excellence«
Stimmen zu »Sales Excellence«
Pressestimmen zur 1. Auflage:
"Christian Homburg [...] hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für ein systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef. Aber auch der Verkäufer vor Ort lernt mithilfe dieses Buches die Erfolgsfaktoren in seinem Beruf besser kennen."
manager magazin, 2/2002
"Unternehmen haben noch nicht einmal ihre " Hausaufgaben" im Vertrieb gemacht. [...] Prof. Dr. Christian Homburg, Dr. Janna Schneider und Dipl.-Kfm. Heiko Schäfer vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim haben diesen Bedarf erkannt und in mehrjähriger Arbeit einen branchenübergreifenden Ansatz zur Professionalisierung der Vertriebstätigkeit entwickelt." Handelsblatt, 30.05.2001
"Drei Wissenschaftler und Unternehmensbarater offerieren ein wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement." W & V, 15.06.2001
"[...] unentbehrlich für jeden Vertriebschef [...]" Manager Magazin 02/2001
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